Em muitas indústrias, o equilíbrio de poder mudou dramaticamente de compradores para fornecedores. Um exemplo clássico vem da indústria ferroviária. Conheça falhas ao cotar fornecedores de materiais.

Em 1900, a América do Norte tinha 35 fornecedores de rodas ferroviárias fundidas; construtores ferroviários poderiam escolher entre eles.

Um século depois, ninguém estava querendo construir uma ferrovia teve esse luxo, pois apenas dois fornecedores permaneceram.

Hoje há apenas um, o que significa que os construtores de estradas de ferro não têm escolha senão aceitar o preço do fornecedor.

Como cotar fornecedores de materiais sem falhas?

A mudança aconteceu por várias razões, qualquer uma ou todas as quais podem estar em jogo em uma determinada indústria.

Em alguns casos, os fornecedores eliminaram seus concorrentes reduzindo custos ou desenvolvendo tecnologias diferentes.

Em outros, a demanda crescente por insumos superou a oferta de tal forma que os fornecedores puderam cobrar o que eles queriam.

– Em outros ainda, os compradores consolidaram a demanda e forçaram os preços dos fornecedores para baixo até o ponto em que muitos fornecedores saíram do mercado, dando aos poucos restantes um pouco mais de influência.

  • Seja qual for o motivo, as empresas que obtiveram uma posição fraca com os fornecedores precisam abordar a situação estrategicamente.
  • Eles não podem mais depender de negociações difíceis por meio de seus escritórios de compras.
  • Para ajudar na reavaliação estratégica e a cotar fornecedores de materiais, desenvolvemos uma estrutura analítica com quatro etapas, em ordem crescente de risco.

Estrutura analítica para cotar fornecedores de materiais

As empresas devem começar avaliando se poderiam ajudar o fornecedor a obter valor em outros contextos.

– Caso contrário, eles devem considerar se podem mudar a forma de comprar. Se tudo mais falhar, elas devem considerar jogar duro, o que pode ter um impacto duradouro sobre o relacionamento e é um último recurso.

Conheça falhas nessa estrutura que podem danificar os resultados do setor de compras:

1-) Não trazer valor ao seu fornecedor

Essa é a maneira mais fácil de destruir seu relacionamento com um fornecedor poderoso.

– Trazer valor para seu fornecedor pode reequilibrar a equação de poder e transformar uma transação puramente comercial em uma parceria estratégica. Assim, será mais fácil cotar fornecedores de materiais corretamente.

2-) Não ser uma porta de entrada para novos mercados

A maneira mais rápida e menos onerosa de danificar um desequilíbrio de poder é não oferecer ao fornecedor uma oportunidade de mercado que é boa demais para ser rejeitada em troca de concessões de preço.

– Eis um exemplo: uma empresa de bebidas estava enfrentando aumentos anuais nos preços de um fornecedor de embalagens de bebidas.

  • Após cotar fornecedores de materiais, a empresa parecia não ter saída; o fornecedor havia patenteado seu processo de fabricação e seu preço era menor do que o de outras fontes.

– O comprador estava prestes a entrar em dois grandes mercados em desenvolvimento nos quais o fornecedor tentou, mas não conseguiu ganhar tração.

– O gerente de compras percebeu que a empresa poderia dar aos produtos do fornecedor uma base nesses mercados.

– Ela e sua equipe juntaram as cabeças à equipe de marketing e apresentaram ao fornecedor uma oferta difícil de recusar: em troca de uma redução de preço de 10% no mundo, a empresa usaria as latas dos fornecedores nos novos mercados.

3-) Não reduzir os riscos do fornecedor

Se uma empresa não está bem posicionada para ajudar um fornecedor a reduzir seus riscos de preço, ela não pode exigir algumas concessões em troca na hora de cotar fornecedores de materiais. Lembre-se disso!

4-) Não mudar a forma como você compra

Se não houver oportunidades para ajudar o fornecedor a criar um novo valor, sua próxima melhor alternativa é mudar seu padrão de demanda.

– Como essa estratégia pode ter implicações para outras partes de sua organização, ela requer uma colaboração próxima com quaisquer funções que possam ser afetadas.

5-) Não consolidar pedidos

Esta é a opção mais arriscada e a mais fácil de implementar ao cotar fornecedores de materiais. Pode envolver pouco mais do que atuar em uma auditoria interna de dados de aquisição.

Em um fabricante de aeronaves, várias unidades de negócios estavam comprando componentes de um grande fornecedor de forma independente, o que duplicou ou triplicou os preços que havia originalmente mencionado.

O fornecedor estava colhendo margens brutas de cerca de 20%, enquanto as fabricantes de aeronaves eram de apenas 10%.

– As entregas não eram confiáveis, o que elevou os custos gerais do fabricante. Individualmente, as unidades de negócios não tinham o poder de forçar uma mudança de comportamento.

– Mas os CEOs da unidade se reuniram, consolidaram seus dados de gastos e procuraram o principal executivo do fornecedor com a ameaça de suspender todas as compras, a menos que fossem feitas mudanças.

  • O fornecedor tornou-se muito mais ágil, cortando os preços para que suas margens também ficassem em torno de 10% e melhorando a pontualidade das entregas.

Acima, você conferir 5 falhas em estratégias para cotar fornecedores de materiais, bem como suas soluções em exemplos. Aposte nelas para obter o melhor preço!